おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。
今日は・・・
売上げを倍増させる為に必要な知識（2）として
なぜ、箇条書きの説明文が集客で不利になるのか？
という点について解説します。
4月21日の情報にて
箇条書きの説明文が集客で不利になるということを
書きましたが、次のような質問がありました。
（1）なぜ箇条書きがダメなのか？
（2）説明文など文章の書き方についての教材はどれなのか？
この2点の質問が多くありましたので説明します。
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＜質問-1＞なぜ箇条書きがダメなのか？
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これは、箇条書き自体がダメということではなく、
箇条書きの説明だけの場合、成約率が低くなるということで、
箇条書きの他に、文章による説明があった方が成約率が高くなる
という意味です。
具体的には、
顧客と会話をしているような感じの文章のことです。
清掃サービスの場合、一般に広く知られているサービスであれば
箇条書きの説明だけでも成約できることも多くありますが、
この場合「緊急性が高い顧客」が中心になります。
しかし、
高額なサービスなどを発注してくれる「儲かる顧客」を獲得するには、
文章によって自社に興味を持ってもらう必要があります。
自社に興味をもらい、技術力が高いと認識してもらうことで、
「言い値」でも成約できることも多くなるためです。
なぜ、文章による説明が多くあった方が成約率が高くなるのか？
理由は、3つあります。
（理由-1）短い文章だけで理解してもらうのは難しい
短い文章は、説明する内容を要約した文章になります。
要約した文章の内容を一番理解しているのは、
その文章を書いた人だけです。
会社内の人や友人等での文章のやり取りは、
短い文章の背景を分かっているので、理解してもらえます。
その為、会社内では、要約した短い文章が求められます。
しかし、顧客は、
短い文章だけでは理解できないことがあります。
例えば・・・
「床のワックスが変色している時は、剥離洗浄で対応します」
このような説明は、プロの清掃会社の人は理解できますが、
素人の方は、全く理解できません。
剥離洗浄の本当の目的を知らないからです。
＜事例＞おそうじ情報館のDVDの販売サイトの場合の事例
当社では、現在清掃サービスのPRはしていないので、
DVDの販売の例を公開します。
おそうじ情報館のDVD教材は、
おそうじ情報館公式サイトと関連サイト（おそうじ情報館DVDショップ）で
販売していますが、大きな違いは「商品の説明文」です。
おそうじ情報館公式サイトでは、対象となる教材の必要性などを
説明した後で、教材の目次的なことを箇条書きスタイルで書いています。
一方、関連サイト（おそうじ情報館DVDショップ）では、
教材の目次的なことを箇条書きスタイルで書いているだけです。
この2つのサイトの成約率は、どの位違いがあると思いますか？
実は、アクセス数に対する成約率は、10倍以上の差があります。
つまり、おそうじ情報館DVDショップでは、公式サイトの
1/10しか成約しないのです。
これは、テストする目的もあったので、
意図的に、おそうじ情報館DVDショップの説明文を簡潔にしたのですが、
これほど違いが出るとは、思っていませんでした。
（約1年半でのデータです）
（理由-2）顧客の不安や疑問への対応
顧客がインターネットで清掃会社を探す場合...
●どんな会社なのか？
●どんな人が作業するのか？
●本当にきれいになるのか？
●どんな風に作業するのか？
など、多くの不安を抱えて探しています。
その為、それらの不安や疑問を解消することが、丁寧に書かれていると
信頼度・安心度が高くなり成約率が高くなります。
例えば、トイレ清掃の説明で...
「プロによる便器洗浄をすると臭いの問題も解消！」
このような説明だけの場合、
「なぜ、洗浄で臭いがなくなるのか？」
という疑問が生じてきます。
なので、
「なぜ、プロの便器洗浄が臭いの問題も解消するのか？」
という点を詳しく説明することで、不安や疑問が少なくなり
成約率が高くなります。
例え、他の清掃会社でも同じような洗浄方法で
やっていても、この説明があるかないかで
顧客が受ける清掃会社への印象は大きく異なってきます。
（理由-3）見ている時間
顧客の不安や疑問に対する説明文を書くと
文章の量が多くなりがちですが...
文書の量に比例して顧客が見る時間も長くなります。
見込みのない顧客は、途中で読まなくなりますが、
興味を持った顧客は、必ず全部読み自社サイトでの
滞在時間が長くなります。
滞在時間が長くなるほど、印象度も高くなるので
成約度も高くなります。
直接会って商談する時も
商談時間・商談の回数が多いほど成約率が高くなるのと同じです。
逆に、滞在時間が短いと、
他の会社の情報を見に行くことが多くなります。
＜文章での注意点＞
おそうじ情報館に、文章に関する相談や質問があった時、
以上のような説明をするのですが、次のような誤解をしてしまう方もいます。
それは・・・
「長い文章を書けばいい」と思ってしまうことです。
実は、単に長い文章を書いただけでは、成約率は高くなりません。
長いだけの文章は、見込みのある顧客も離脱してしまうことがある為です。
長くなっても読まれる文章を書くには、
人間の深層心理に基づいた文章にする必要があります。
読み手である顧客の心理状態・感情を理解して
文章を組み立てていく必要があります。
この書き方について解説しているのは
以下の教材となります。
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＜質問-2＞説明文など文章の書き方についての教材はどれなのか？
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★技術を高く売る方法/音声CD6本&テキストA4版：105ページ
http://www.kaiyuu.com/seminar/technic-pr/technic-cd.html
この教材は、一般販売終了としているので、上記サイトからは
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購入可能です。↓↓↓
http://www.kaiyuu.com/data/munual/special4/index.html
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キャンペーン終了後も販売するか検討中です。
この教材は・・・
★技術力が伝わる資料を作る方法
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＜技術力が伝わる資料を作る方法＞
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●こだわりの書き方
●清掃サービスの詳細説明文の書き方
●清掃サービスの詳細説明文の作成例
●サービスメニューの書き方
●取引実績・作業実績の書き方
●スタッフのプロフィールを書く時のポイント
●スタッフのプロフィールの作成例
●会社詳細の書き方と作成例
●その他、掲載した方がいい内容とは？
●会社の特長の見つけ方
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＜仕事がとれる文章の書き方＞
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●なぜ、問題点の提示を一番初めにするのか？
●商談のキーとなる「お客さんが抱える問題点」の見つけ方
●問題点の具体的な事例（コーティング・エアコンクリーニング）
●問題を解決する為のヒントの書き方
●具体的な解決策の提示の仕方
●その解決策が「正しい」のか？その証拠の提示の仕方
●その解決策によるお客さんのメリットは、どう書いたらいいか？
●仕事がとれる！価格提示の仕方とは？
●限定する・特典をつける時の注意すること
●「申込み方法」を記載する時に注意すること
●事例 NHK「おはよう日本」での放送内容と「文章の方程式」の共通点
●文章を書くための「考える順番」とは？
●失敗する広告と仕事がとれる広告の違いとは？
●FAXとメールを使って売上げを上げる方法
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