お世話になります。
おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。
本日は・・・
業務用洗剤など商品を活用すると店舗など法人客を獲得しやすくなる理由
についてです。
https://kaiyuu.hp.peraichi.com/shop-sales
私は、たった一人で1000以上の飲食店など店舗の顧客を獲得しましたが、
（清掃業務以外も含む）その際の集客方法は、飛び込みの訪問営業です。
飛び込みの訪問営業というと、断られることがほとんどの為、精神的にも
きつい集客方法と思われています。その為、効率が悪いと思い、飛び込み
の訪問営業をしている会社は非常に少ないのが現状です。
現在は、インターネットでの集客が主流になっているので、訪問営業は、
時代遅れの集客方法と思われがちですが、法人客の集客では、訪問営業
などアナログ的な集客の方が早く顧客を獲得できます。
飛び込みの訪問営業の場合、99.9％断られますが、その原因は・・・
セールスをしてしまうことです。
清掃の営業であれば、定期床清掃・厨房清掃・エアコンクリーニングなど
清掃サービスを売り込んでしまう為に、すぐ断られてしまいます。
最初から清掃サービスを売り込んで成約できるのは、経験豊富な営業マン
だけです。なので、普段、営業活動をしていない方の場合、難易度が高い
方法になります。
私が1000以上の店舗の顧客を獲得した際に多くやっていた方法は・・・
業務用ケミカルのサンプルと資料を置いていく方法です。
（資料だけを置いて行く方法もやっていました）
具体的には、消臭剤・トイレ関連の洗剤・油汚れ系の洗剤・多目的洗剤
などになります。
訪問した時の重要なポイントは...商品の説明をしないことです。
正確には、対応してくれた店舗スタッフから質問がない限り、説明しない
ということです。質問がないのに一方的に説明すると、売込み感が強くなり、
断られることに繋がる為です。
なので、店舗に入って話すことは・・・
「試しに使ってみてください」こんな感じで、サンプルと資料を渡すだけ
となります。
この方法が有効な理由は・・・
店舗スタッフは、普段の清掃で、困っていることや悩んでいることが
多くある為です。その為、興味を示すことが多くなります。
普段の清掃で悩むことが多いのは、店舗オーナー・社長など経営者側から
店舗の清掃状況をチェックされていることが多い為です。
その為、「業務用の洗剤」=「よく落ちる」=「普段の清掃が楽になる」=
「社長から清掃のことで怒られることがなくなる」…このような感情が出て
くることが多くなるので興味を示すことが多くなります。
現在は、業務用の洗剤類は、インターネットでも購入することができますが、
素人の方は、どれを買えばいいか？分からないことがほとんどです。
なので、清掃のプロが使っている洗剤などの情報は非常に有効になります。
業務用ケミカルのサンプルと資料を置いて行く場合、業務用ケミカルを
販売するのが目的と考えがちです。業務用ケミカルを販売して売上げを
獲得するのもいいのですが、この方法の本当の目的は・・・
店舗スタッフから、「質問や相談を受けること」です。
素人の方は、プロが使っている洗剤を使えばきれいにできる...こう思って
いますが、洗浄の仕方を知らないと上手くいかないことも多くなります。
その為、質問や相談を受けたら、洗浄の仕方を丁寧に教えることが、
重要なポイントになります。
法人客への営業活動では、担当者との人間関係を作ることが非常に重要に
なりますが、この際、最も効果的なのが「清掃の仕方を教えること」です。
教えているうちに、自然に親しくなれる為です。
洗剤類をサンプルとして活用する場合、購入したいと言われることがあり
ますが、その際は、洗剤を仕入れて利益を乗せて販売します。
この場合、納品は宅配便を使わず、自分で配達します。目的は、再度、
顧客と会うことだからです。なので、店舗の責任者がいる時間帯に行くのが
ポイントになります。
顧客と会う回数と成約率は、比例することが多い為です。
以上が、ケミカル類をサンプルとして活用した場合の顧客獲得方法ですが、
訪問数に対して顧客をどの位獲得できるのか？気になると思います。
私の場合は、10件新規に訪問した場合、1〜2件を目標にしていました。
一番多かった地域で、5件獲得できました。
初回の訪問から顧客獲得までの期間ですが、14日間を目標としていました。
最短で翌日に、3店舗分の床洗浄（約30万円）の仕事を獲得したことが
あります。
商品を活用した場合の最大のメリットは、サンプルと資料が長期間保管
されることが多いことです。なので、最初はダメでも担当者が変わることで
成約できることが非常に多くありました。
本日は、業務用洗剤など商品を活用すると店舗など法人客を獲得しやすく
なる理由と商品を活用する時のポイントの一部を解説しましたが・・・
高確率で店舗の顧客を獲得する方法の詳細は、
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