おそうじ情報館ニュース

本日は、
なぜ、商談・営業で自社の話を多くしてはいけないのか？
についてです。

私は、営業に行った時、
自分の話やサービスの話は、ほとんどしません。

自分から話を多くすると、
成約率が劇落ちするからです。


私の場合、顧客の話と自分の話の割合は、
9：1または8：2です。

なぜ、自社の話を多くしてはいけないのか？

それは、
顧客側に、売り込まれるという「警戒心」が
出てしまう為です。

なので、
自社のサービスの話などは減らすべきなのです。


では、どうやって
相手（顧客）に話をしてもらえばいいか？
これが課題です。

特に、
自分と相性が悪そうな顧客との商談では
大きな課題となります。


このような場合、ベテランの営業マンであれば、
世間話をしてすぐに親しくなることができます。

しかし、営業に慣れていない方が商談に望むと、
清掃の内容などが話しの中心になりがちです。

これでも、お客さん側が、
ぜひあなたの会社に依頼したい...という前提で
商談をしているのであれば...何も問題はありません。

しかし、
相見積りの時など競争になっている場合や
一方的な提案の場合では、
仕事以外の会話が重要になってきます。

その理由は・・・
競争になっている時ほど、価格以外でのことで
自分をアピールする必要があるためです。

その価格以外とは「相性」です。
「気があう・ウマがあう」と思わせる必要があるのです。

多くの方は、愛想よく話しをすればいい・・・
など表面的なことを考えます。

しかし、
気に入られようとして、ご機嫌ばかりとったとしても、
商談相手が人生経験豊富な社長さん相手では、
表面的に愛想を良くして話しをしても
それはすぐに見破られてしまいます。その理由は・・・

業者と親しくなることのデメリットを知っているからです。
親しくなればなるほど、無理な価格交渉を言いにくくなり
商談が不利になることを知っている為です。

なので・・・
「なんとなくいい会社・なんとなくいい人」
こんな風に思われればいいのです。

これができないと、価格での比較になるか？
口の上手い人に仕事が行ってしまいます。


では、具体的に商談で何を話せばいいか？
親しみを感じてもらうには何を話せばいいか？

ということですが、
それは、自分が話すというよりも
相手に喋ってもらうことにあります。


多くの営業マンは、自分を分かってもらおうと
必死に話しをしますが、自分を分かってもらうには、
まず相手を分かってあげることが重要です。

自分を理解してくれる人を悪く思う人は少ない為です。
むしろ、自分を理解してくれる人に対して
親しみを感じる傾向にあります。


特に、口うるさいと感じる人には有効な方法です。
口うるさい人は、自分のことを分かってくれないから、
いろいろと文句を言ったり些細なことで怒ったりします。

なので、
反論したり自分の主張を多く言うと逆効果になります。

このような場合は、徹底的に相手に喋ってもらい、
その話しを分かってあげることで相手の心は落ち着いてきます。
そして、最終的には笑顔が出てきます。

では、何を喋ってもらえばいいか？
ということですが、それは・・・

「その人の過去の話」です。
しかも、子供の頃の思い出話しです。


なぜ過去の話をしてもらうといいのか？
という疑問が生じると思います。その理由は・・・

人は、過去のことを思い出しそれを話すと、
思い出させてくれた人・聞いてくれた人に
親しみを感じやすくなるからです。


なぜ、これが有効なのか？というと、多くの人は、
●自分の過去をふりかえることが好きであること
●自分の過去を他人に話したい時があるためです。

しかし、聞く側の多くの人は・・・
他人の過去を聞きたいと思っていません。
多くの場合、自慢話が多くなる為です。

有名人や知っている人であれば別ですが、
知らない人や親しくない人の自慢話は聞きたくない…
というのが本音だからです。

特に、高齢者の場合、
自慢話から始まり「お説教」のような話しが多くなる
傾向にある為に、尚更、敬遠しがちになります。

このように、真剣に聞いてくれる人が少ないから、
聞いてくれる人に好感を持ち親しみを感じるようになります。


但し、自分の過去をふり返りたくないと言う人もいます。
そういう人には逆効果になりますので注意して下さい。

過去の辛い思いで不運な人生があっても、
現在がよい状態であれば、ほとんどの場合話してくれます。


実は、これは、医学の世界でも活用されています。
具体的には、認知症の治療法として活用されています。

これは、
回想法という治療法で、昔を思い出してもらうことで
脳を活性化させるという方法です。

回想法は、主に次のような効果を生むとされています。

●情緒が安定する・意欲が出て問題行動の軽減につながる
と言われています。

つまり、自分自身を快適な精神状態にすることができる
ということで、その快適な精神状態があると、
他人の意見などを受け入れやすくなるということです。


このようなことから・・・
ビジネスでもこれを応用して使うと、
顧客との人間関係を作る上で有効になり、
売る側のこともよく聞いてもらいやすくなります。


＜どんな質問をするのか？＞
子供の頃のことを単純に聞けばいいと、思うかもしれませんが、
いきなり「子供の頃の思い出」を聞くのは不自然です。
かえって警戒されることになります。

また、
ストレートに聞いても、子供の頃の何を話せばいいのか？
相手は分からないので、答えることができないケースがほとんどです。

その為、思い出話しをしてもらうには、
適切な順番の質問が必要になります。


私は、この手法で、
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