2018年08月19日

<おそうじ情報館>エンドユーザーからの清掃の仕事を獲得するピカイチの方法

こんにちは、
こんにちは、おそうじ情報館(カイユウ商事)の高根です。


本日は、
エンドユーザーからの清掃の仕事を獲得するピカイチの方法についてです。
特に、店舗など法人客の獲得で非常に効果がある方法です。



実を言うと、私は、起業してまともに食えるようになるまで、
約3年かかりました。
それまでは、サラリーマン時代の半分以下の収入でした。

当然のことですが、
銀行の預金はゼロになり、借金だけが増えて行きました。

こうなった原因の一つは、
商品の販売から始めたことでした。

商品の販売は、在庫が残るほど、現金が減ってくる為です。
仮に、100万円の売上げがあっても、
仕入先への支払いが、120万円ということもある為です。


このような状態だったので、
経験のあった清掃の仕事を獲得して、
現金を増やそうと考えたのです。

清掃の仕事であれば、
自分が現場で作業すれば、多くの現金が残る為です。


しかし、最初に悩んだのは、
どんな顧客をターゲットにするか?
どうやって営業するか?
この2点でした。

まず、考えたのが、
清掃会社などからの下請けの仕事です。
取り引きできれば、多くの仕事を期待できる為です。

しかし、元請け会社に対して
どんな風に営業に行けばいいか?分からなかったのと、
どんな仕事が来るのか?不安があったので
これは、無理と考えました。
(経験があっても、できないことも多かった為)


そこで、店舗などの床清掃の仕事を狙うことに・・・

飲食店などの店舗と直接取引できれば、
下請けの仕事に比べると、売上げと利益が2倍以上に
なることが多い為です。

しかも、定期清掃を獲得できれば、
売上げが安定してくるのも、店舗を狙った理由です。


しかし、次の難題は・・・
どうやって、飲食店などの店舗の顧客を獲得するか?
ということです。

エンドユーザーの顧客獲得は、非常に難易度が高くなる為です。

難易度が非常に高い原因は・・・
●訪問営業に行っても、99.99%断られる
●広告を使っても、上手くいくまでに時間とお金が多くかかる
このような現実がある為です。

その為、飲食店などの店舗の清掃を狙ったのですが、
初めて仕事を獲得できたのは・・・約半年後でした。

運よく見積りまで行っても、
半年間は、その全てが失敗でした。

たった一人の個人事業者の清掃技術に不安があったのが
大きな原因だったと思います。

商談では、必死に、技術的なことを説明したのですが、
そのほとんどは、伝わらなかったのです。


しかし、
とある飲食店スタッフの一言が転機に・・・。

その一言とは・・・
「●●●して欲しい」という要望でした。

最初は、なぜ、こんなことを要望するのか?
よく理解できなかったのですが、
その要望に対応すると・・・

それまで、どんなに熱心に説明しても
相手にしてもらえなかったのが、
言い値で清掃の仕事を受注できたのです。


これをきっかけに、その後は、
「●●●」をキーとして、集客しました。

当社の場合、開業後5年位までは
訪問営業などアナログでの集客が多かったのですが、
それでも、1000件以上の法人客獲得を獲得しています。
(清掃業務だけでなく、物販も含む)


5年目以降は、
訪問営業などアナログ集客で上手くいったことを
インターネット(デジタル)に置き換えて集客しています。

その結果、現在までに、3000社以上の法人客を獲得しています。

なので、今でも、「●●●」は、最強だと思っています。

理由は、この方法を使うと、
顧客は、勝手に「技術が高い」「他社とは違う...」と感じてしまう為です。
また、強く印象に残ることも、この方法の特徴です。


多くの場合、自社の優れた点を必死に説明しようとします。

商談の場であれば、写真を使って、実績を見せながら
技術の高さを分かってもらおうと考えます。

現在は、ホームページでの集客が主流になっていますが、
ホームページでも、作業前と作業後の写真を多く使用して
技術の高さやこだわりをアピールすると思います。

しかし、残念なことに、
分かってくれる人は、ほんの僅かです。

理由は、簡単です。

多くの清掃会社が、
同じようなことをやっているからです。

同じような説明を多く見たり聞いたりしているので、
特別なことと感じてもらえないのです。

その為、逆に、「本当なのか?」と...
疑いの目で見られることもあるのです。


しかし、「●●●」を活用すると、劇的に変わってきます。
これをするだけで、圧倒的に信頼されるからです。

無理して、自分の技術の優れた点を説明しなくても
顧客は、理解してくれます。

ライバル会社が獲得した現場も
横取りすることも可能です。


しかも、強烈に印象に残るので、
ホームページでの集客では、非常に有利になります。
何度も、ホームページを見に来てくれる為です。


このように、集客で有利になる「●●●」ですが、
「●●●」の詳細と活用方法については、
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セミナーでは、
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この集客ツールが完成したら、
この集客ツールをホームページに組み込むだけです。


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安心感や信頼度を高めながら、
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作り方も公開します。

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